Кризис и продажи. Или как снизить влияние кризиса на продажи.

Кризис и продажи. Или как снизить влияние кризиса на продажи

Вторник, марта 17, 2009 4:41

Сегодня я пишу о продажах во время кризиса или скорее даже как нивелировать влияние кризиса на продажи! В настоящее время многие руководители обеспокоены тем, что наблюдается заметное снижение продаж. Причем сами продавцы не прилагают никаких усилий к тому, что бы эти самые продажи увеличить! Такая ситуация является неприемлемой! Конечно, для каждой компании необходима разработка индивидуальных рекомендаций. Но все-таки можно выделить какие то общие рекомендации.

Итак, давайте начнем с того, что никакой кризис не является поводом опускать руки. Я бы даже назвал его «санитаром леса». И после окончания трудного времени на рынке останутся всего 3 типа компаний: конкурентоспособные, которые смогут продолжать свою деятельность и наращивать объемы; полутрупы, компании которые просто не смогут развиваться дальше и третий тип это компании, имеющие серьезную финансовую поддержку! От того, как вы будете действовать, будет зависеть к какому типу, вы примкнете в итоге! (четвертый тип, о котором возможно напишу позднее — это фирмы, образованные в конце кризиса)

С чего же начать? На мой взгляд, начинать следует с систематизации. Разложите по полочкам весь процесс продаж, причем для наглядности это лучше сделать в графическом виде. Вполне возможно, что уже на этом этапе вы заметите недочеты. В дальнейшем разработайте проект оптимизации, поставьте четкие цели!

Для каждого этапа работ, необходимо назначить ответственных лиц, причем они должны четко понимать, за что они отвечают, какие перед ними стоят цели, задачи. Зафиксируйте это в регламентах и должностных инструкциях.

Огромное значение имеет мотивационная система в данном процессе. Что наиболее важно в системе мотивации!? Начнем с того, что СМ должна быть максимально прозрачной! Т.е. ваш работник мог бы сам просчитать, что он получит в виде зарплаты, бонусов и т.п., естественно размер вознаграждения должен быть завязан на результатах труда. Также отсюда вытекает принцип справедливости. Т.е. за что и почему продавец получил такую зарплату. Ну и конечно, СМ должна поощрять достижение целей компании!

В систему мотивации, помимо материальных способов поощрения входят и нематериальные способы. К ним можно отнести различные сборы, конкурсы и т.п.

Огромное значение имеет квалификация руководителей отделов. Что вы будете делать с руководителями, недотягивающими до необходимого уровня это дело ваше. Можете организовать им курсы, можете понизить или вообще уволить! Тоже самое, в принципе относится и к продавцам, но тут гораздо проще. Периодически устраивайте им аттестации, семинары и т.п. Причем продавцы должны четко представлять, что они продают. Положительные и отрицательные стороны продукта, а также основные конкурентные продукты.

И самое главное — это конечно система контроля, иначе вышеназванное просто не будет действовать так, как надо вам!

В настоящих условиях, вы не можете позволить себе лениво отвечать на телефонные звонки, хамить клиентам и т.д. Ваши продавцы должны сами выискивать клиентов, убеждать их, делать презентации и вообще летать как Карлсон. Вы же должны вовремя подкинуть им варенья!!! Мотивируйте свой персонал, объясните им, что в такой ситуации, либо они дают результат, либо вы им помашете ручкой! Принимайте новых продавцов, ведь если они находятся на процентах, то это не сильно уменьшит ваш бюджет, а эффект может быть значительным. Но не бросайте новичков в воду, что бы они учились плавать. Помогите, обучите, мотивируйте и эффект будет!!!

Будьте примером для своих подчиненных! Не хороните компанию раньше времени, смотрите в будущее с оптимизмом! Это будет плюсом, как для работников, так и для клиентов. Иначе, если все будут ходить с постными лицами, то и клиенты будут уходить от вас, а натянутые улыбки распознаются практически сразу, что тоже не внушает доверия!

В общем работайте и будет вам свет в конце тоннеля. Пришли деньги, тратьте (разумно конечно), не запихивайте их в чулок. Все равно ни к чему хорошему это не приведет, а скорее усугубит! Жизнь продолжается и кризис ей не помеха. Оптимизм, вера в будущее и активная работа, вот таким должен быть настрой!!!

Проведите анализ продуктов, которые вы продаете, сделайте упор на наиболее продаваемых, откажитесь от убыточных или малоприбыльных продуктов. Сделайте упор на более дешевых продуктах (с минимальным ущербом для качества). Ищите другие ниши, рискуйте, если ваши активы это позволяют (конечно, если уверены на 99,9%). Оптимизируйте свой бизнес, «пните» отдел маркетинга, создавайте новые спецпредложения, улучшайте условия, сервис. Обновите сайт, в конце концов!!! В общем, главное не сидите сложа руки!!! Тарелочка с голубой каемочкой кончилась!!!

И верьте в себя!!! У вас все получится!!!

Popularity: 19%